Gruppo d’Acquisto: Come riconoscere un partner affidabile

Ottobre 2022

Gruppo d’Acquisto: Come riconoscere un partner affidabile

Volumi di fatturato, Listino, Sconto, Premio di fine anno e fin qua tutto regolare.

Ma quali sono i fattori che contribuiscono a fare di un gruppo d’acquisto un Partner Strategico e irrinunciabile per la crescita della nostra azienda?

Prosperare in un contesto di incertezze e volatilità dei prezzi come quello attuale è ancora più difficile, soprattutto se sei un piccolo/medio distributore indipendente.

Acquistare bene è infatti il primo dei fattori che lavorano sulla voce dei margini, ma non l’unico.

Esistono 2 tipi di imprenditori della distribuzione:

L’imprenditore Compro Meglio
L’imprenditore Vendo Meglio

L’imprenditore Compro Meglio

Questi imprenditori si rivolgono al gruppo d’acquisto per acquistare meglio di quanto riuscirebbero a fare singolarmente (per ovvi motivi di capacità di generare volumi importanti). Puntano quindi la loro strategia di crescita sulla politica di prezzo. Se compro bene, riesco a vincere la gara di prezzo verso la concorrenza, potendo arrivare a fare sconti più alti degli altri. Acquistare bene è, senza dubbio, il primo dei fattori che lavorano sulla voce dei margini, ma appunto non è l’unico. Una politica di prezzo, infatti non è sufficiente a garantire un utile, se non accompagnata da una strategia di efficientamento dei processi, da una parte e dall’altra da una strategia di investimento sul miglioramento dell’esperienza d’acquisto.

Recenti studi di neuromarketing, la scienza che studia i comportamenti d’acquisto nel momento della scelta, confermano infatti che il prezzo non è l’unico driver d’acquisto del cliente che vuoi soddisfare. Anzi la maggior parte delle volte non è nemmeno quello più importante.

Ovviamente molto dipende dal profilo del cliente che vuoi servire e dal tuo modello di business, è evidente che chi entra in un outlet si aspetti prezzi bassi e poca assistenza/servizio (logica del self service).

Ma se nel tuo showroom si vende tramite la consulenza di un venditore specializzato in ristrutturazioni, così come in illuminotecnica o in sistemi di ventilazione, allora devi sapere che quel cliente non acquisterà per il prezzo.

Ma per l’esperienza che avrà vissuto nel tuo showroom.

L’equazione della vendita con profitto ci dimostra che:

V = PxE

Il valore che la persona è disposta a spendere (valore del preventivo) è il risultato del Prodotto o Servizio (che, nota bene, potrebbe trovare anche altrove) moltiplicato per l’esperienza che gli fai vivere.

L’esperienza è data dalle capacità del tuo venditore, dalla semplicità del processo d’acquisto e dal contesto espositivo.

Capisci bene che probabilmente, ora che lo sai, è necessario occuparsi anche dell’esperienza che fai vivere al tuo cliente e che solo “comprare bene” non basterà. Meglio orientarsi a comprare bene e a vendere meglio.

L’imprenditore Vendo Meglio

Questo tipo di imprenditore è già consapevole che comprare bene è il pilastro essenziale per generare profitto, ma sa anche che… Il suo showroom può pure essere quello capace di competere meglio dei concorrenti a livello di prezzo, ma prima di tutto deve essere in grado di attrarre il cliente.

In altre parole l’imprenditore sa che prima di tutto deve fare in modo che il cliente decida di entrare nel suo showroom.

E sa che ottenere questo risultato non è solo frutto della “reputazione” dell’azienda familiare, sul mercato da chissà quanti anni. E che non è frutto solo delle sconfinate superfici espositive del suo showroom.

Quanto invece il risultato scientifico di un’attività di marketing e comunicazione ben pensata, strutturata e articolata per fare in modo di:

lasciare il segno nel cliente prima ancora che scelga dove andare
essere difficilmente replicabile da parte di un concorrente.

Perchè diciamocela tutta, tu puoi anche avere lo showroom migliore della zona, ed essere quello capace di strappare condizioni migliori negli accordi con i fornitori, ma se i clienti non entrano…

Ecco quindi la necessità di lavorare ad attività capaci di stimolare la domanda.

Sono attività che puoi delegare, vero, ma richiedono comunque la tua attenzione e le tue risorse economiche.

L’imprenditore Vendo Meglio sceglie un gruppo d’acquisto per le attività, per i servizi che questo può mettergli a disposizione per stimolare la domanda.

Spazio quindi ai gruppi che non si limitano solo a stringere buoni accordi commerciali con i fornitori, ma che invece costruiscono con metodo vere e proprie strategie di marketing distinte per canale di vendita.

Attività a banco, Promo e Card per installatori, campagne per il privato, Eventi e Contest locali, nazionali ed internazionali per coinvolgere i progettisti.

Gruppi che promuovono una formazione specializzata di prodotto ma anche di creazione dell’esperienza d’acquisto.

Gruppi capaci di condividere dati del settore e trend di vendita del mercato, fondamentali per costruire una strategia di sviluppo su cui puntare negli anni a venire.

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