Strategie di vendita

Capita sempre più spesso di trovarsi di fronte a clienti che entrano nello showroom con le idee poco chiare e, alla fine di trattative bibliche, non sono ancora in grado di prendere una decisione. Il fatto è che la maggior parte delle volte, il consumatore è in confusione perché sommerso dalle informazioni.

In questi casi il neuromarketing ci può fornire informazioni importanti per le nostre strategie di vendita. Recenti studi hanno dimostrato che il processo decisionale durante l’acquisto è pesantemente influenzato dalla quantità di soluzione proposte. Troppe scelte e magari simili tra loro non fanno altro che sovraccaricare il nostro sistema cognitivo, che si trova a dover elaborare un numero eccessivo di informazioni producendo comportamenti inconcludenti.

Stesso risultato se lo mettiamo difronte ad un’unica proposta: gli esperimenti dimostrano che la dinamica che si verifica è quella dello stallo. Le persone non si sentono sicure a prendere una decisione poiché non sono in possesso di varietà, quindi rimandano.

Qual è, dunque, il numero corretto di proposte da sottoporre al cliente?

Una trattativa di vendita professionale deve porre al cliente al massimo tre scelte molto diverse tra loro. Si sa, il nostro cervello ragiona per paragoni, questo significa che sarà molto più facile per noi decidere quando comprendiamo bene le differenze tra le diverse proposte.

La vera bravura di un professionista di sala mostra sta quindi nell’aiutare il cliente a mettere in ordine le informazioni che ha raccolto da noi e ancora prima da altre fonti, tra cui internet. Per influenzare la scelta di una persona è necessario approfondire la scienza del comportamento decisionale da un punto di vista scientifico e guidarla.

Il cliente ha un solo desiderio: sentirsi convinto, sicuro e sereno. È quindi necessario conoscere le tecniche per aiutare le persone a fare scelte consapevoli. Un libro che racconta molto bene queste dinamiche è “Neuromarketing, attività cerebrale e comportamenti d’acquisto” di Martin Lindstrom. Un libro alla portata di tutti, capace di farci porre la giusta attenzione sulla creazione della migliore esperienza di compravendita. Per guidare il cliente alla decisione è necessario sapere qualcosa su di lui, in particolare sui suoi valori personali (ciò che conta per lui), sulle sue aspettative e sui suoi criteri d’acquisto, ovvero sulle leve che lo portano a scegliere.

In un contesto storico in cui la conoscenza del comportamento umano è sempre più importante, mettersi nella condizione di attuare nuove strategie di vendita sarà il primo passo per lasciare il segno nelle persone che incontriamo. Immaginiamo che ogni singolo individuo abbia un cartello attorno al collo che dice: “Fammi sentire importante”. Non solo otterremo successo nelle vendite, ma avremo successo anche nella vita.