Strategie di vendita

Strategie di vendita per clienti indecisi

Strategie di vendita

Capita sempre più spesso di trovarsi di fronte a clienti che entrano nello showroom con le idee poco chiare e, alla fine di trattative bibliche, non sono ancora in grado di prendere una decisione. Il fatto è che la maggior parte delle volte, il consumatore è in confusione perché sommerso dalle informazioni.

In questi casi il neuromarketing ci può fornire informazioni importanti per le nostre strategie di vendita. Recenti studi hanno dimostrato che il processo decisionale durante l’acquisto è pesantemente influenzato dalla quantità di soluzione proposte. Troppe scelte e magari simili tra loro non fanno altro che sovraccaricare il nostro sistema cognitivo, che si trova a dover elaborare un numero eccessivo di informazioni producendo comportamenti inconcludenti.

Stesso risultato se lo mettiamo difronte ad un’unica proposta: gli esperimenti dimostrano che la dinamica che si verifica è quella dello stallo. Le persone non si sentono sicure a prendere una decisione poiché non sono in possesso di varietà, quindi rimandano.

Qual è, dunque, il numero corretto di proposte da sottoporre al cliente?

Una trattativa di vendita professionale deve porre al cliente al massimo tre scelte molto diverse tra loro. Si sa, il nostro cervello ragiona per paragoni, questo significa che sarà molto più facile per noi decidere quando comprendiamo bene le differenze tra le diverse proposte.

La vera bravura di un professionista di sala mostra sta quindi nell’aiutare il cliente a mettere in ordine le informazioni che ha raccolto da noi e ancora prima da altre fonti, tra cui internet. Per influenzare la scelta di una persona è necessario approfondire la scienza del comportamento decisionale da un punto di vista scientifico e guidarla.

Il cliente ha un solo desiderio: sentirsi convinto, sicuro e sereno. È quindi necessario conoscere le tecniche per aiutare le persone a fare scelte consapevoli. Un libro che racconta molto bene queste dinamiche è “Neuromarketing, attività cerebrale e comportamenti d’acquisto” di Martin Lindstrom. Un libro alla portata di tutti, capace di farci porre la giusta attenzione sulla creazione della migliore esperienza di compravendita. Per guidare il cliente alla decisione è necessario sapere qualcosa su di lui, in particolare sui suoi valori personali (ciò che conta per lui), sulle sue aspettative e sui suoi criteri d’acquisto, ovvero sulle leve che lo portano a scegliere.

In un contesto storico in cui la conoscenza del comportamento umano è sempre più importante, mettersi nella condizione di attuare nuove strategie di vendita sarà il primo passo per lasciare il segno nelle persone che incontriamo. Immaginiamo che ogni singolo individuo abbia un cartello attorno al collo che dice: “Fammi sentire importante”. Non solo otterremo successo nelle vendite, ma avremo successo anche nella vita.


LEADESHIP E STORYTELLING

Come essere un leader con lo storytelling

LEADESHIP E STORYTELLING

Hai un’agenzia di rappresentanza e vuoi sapere come essere un leader? Comunica in modo nuovo!

Da parecchi anni le neuroscienze studiano il comportamento delle persone nel momento dell’acquisto. I risultati sono straordinari e dimostrano che gli individui che incontriamo necessitano, oggi più che mai, di un atteggiamento di sicurezza e guida. La gente ha bisogno di conoscere storie di successo per poter dire “si può fare”. Comincia quindi col condividere una nuova cultura del settore, basata sul racconto di storie vere, che mettano in primo piano le emozioni e perchè no, le paure delle persone che hanno fondato le aziende che rappresentiamo. Stiamo parlando di storytelling. Se ci pensiamo bene, tutti raccontano – per informare, per convincere, per influenzare una scelta o attivare un comportamento negli altri – ma solo in pochi lo fanno efficacemente. Se è vero che il 95% delle nostre decisioni deriva dalla nostra parte inconscia e che solo il 5% sono razionali, ecco spiegato il perché del successo di questo nuovo modo di comunicare. Applicare lo storytelling nel nostro lavoro porta a instaurare relazioni più profonde e a coinvolgere attivamente le persone nello sposare l’identità di un’azienda e il sogno del fondatore, e non semplicemente un prodotto. Lo storytelling serve a dare motivazione e visione a lungo raggio, elementi capaci di imprimersi nel cuore e nello stomaco delle persone. Lo storytelling deve partire dalla nostra storia, da quando abbiamo deciso di fare questo mestiere, perché lo faceva nostro padre, o perché abbiamo sempre sognato di viaggiare e conoscere tante persone, o perché adoriamo la sfida e vendere ci dà la carica. Raccontare la nostra storia è uno dei primi passi per renderci ancora più credibili e umani agli occhi dei clienti. Possiamo proporre un nuovo prodotto raccontando come l’azienda sia arrivata a studiarlo, qual è stato il pensiero alla base del designer e cosa abbiamo provato noi, la prima volta che ce ne hanno parlato. Non si tratta di autocelebrarsi, ma di trasferire le emozioni che proviamo o che abbiamo provato, cosicché la persona davanti a noi possa viverle a sua volta.

Quali sono i passi da compiere?

  1. Incontriamo i nostri clienti per parlare di cose che vadano oltre la semplice offerta, ma che trattino invece di iniziative, prospettive di crescita e sviluppo. Facciamo in modo che abbiano voglia di vederci;
  2. facciamo sentire importanti le persone con cui lavoriamo: il nostro cliente è il nostro partner migliore;
  3. rendiamoci umani, raccontiamo ciò che conta per noi e per le aziende che rappresentiamo.

La verità è che una storia verrà raccontata comunque: su di noi, sulle nostre aziende, sulla nostra agenzia. Molto meglio essere noi a raccontare ciò che è bene che il mercato sappia.


Show room italia. 5 passi per piacere al retailer

Show room italia. 5 passi per piacere al retailer

Show room italia. 5 passi per piacere al retailer

Gli showroom Italia cercano aziende con capacità manageriali forti, in grado di prenderli per mano trasferendo loro sicurezza e chiarezza di visione. Stiamo assistendo alla trasformazione da azienda fornitrice in partner, ovvero un “socio” (più esperto), sinceramente interessato alla crescita dell’attività dell’altro.

Quali sono gli step per creare questo processo?

1. Fatti conoscere
La squadra del retailer sarà molto più affezionata al prodotto quando conoscerà i suoi riferimenti in azienda. Portali da te, mostra loro come lavori, fai in modo che il tuo retailer e la sua squadra di vendita sappiano come funziona la tua produzione, anche senza corsi di comunicazione sapranno essere molto persuasivi nel raccontarlo al cliente.

2. Condividi le tue procedure con lui
Molto spesso il venditore entra in conflitto con l’agente di rappresentanza o direttamente con l’azienda perché non conosce le procedure che regolano le consegne, i pagamenti, l’inserimento degli ordini, ecc. Condividere modalità e tempistiche con retailer e venditori eviterà richieste che non andrebbero a buon fine. Nel caso in cui nonostante le procedure si vada incontro all’esigenza del cliente, in termini negoziali tu sarai in vantaggio.

3. Aiutalo nell’analisi
Spesso il rivenditore non ha la possibilità di studiare i dati di settore, vuoi perché non sa dove trovarli, vuoi perché non sa da dove iniziare, o semplicemente per mancanza di tempo. Mettilo tu nella condizione di avere un’idea chiara del potenziale che oggi non sta esprimendo con te. Forniscigli i numeri di settore a livello nazionale, e poi a livello regionale. Dagli una statistica dei prodotti più venduti, della rotazione del magazzino, mettilo nella condizione di poter valutare la rendita di ogni box espositivo. Scoprirà numeri che non aveva immaginato prima e ti vedrà come partner, non più come un semplice fornitore.

4. Disegna il progetto del suo sviluppo
Dopo aver condiviso l’analisi con il retailer, è il momento di stabilire con lui un obiettivo di crescita in un anno e aiutarlo a raggiungerlo. Come? Prevedendo con lui degli step con standard scelti insieme, ad esempio:
– una migliore esposizione del tuo prodotto;
– un listino di facile lettura;
– un’assistenza dedicata;
– un canvas con premi in linea con i reali interessi della sua squadra;
– una formazione capace di stimolare le vendite.

5. Tieni monitorate le performance del tuo retailer
Per fargli raggiungere l’obiettivo, sarà importante dargli periodicamente dei numeri capaci di tracciare il trend delle vendite trimestrali, così da poter attivare dei correttivi just in time e farlo sentire seguito.
Con capacità manageriali e questi cinque semplici passi, lo showroom Italia con cui collabori ti dirà: “Produttore, tu mi piaci!”


Capacità manageriali

Capacità manageriali #1: strategia e tattica. L’industria va verso il retailer

Capacità manageriali

In questo periodo di incertezza, il retailer è alla ricerca di aziende che lo guidino con sicurezza. Vuoi diventare appetibile per lui? Inseriscilo nella tua strategia e faglielo sapere!

La mappa della tua crescita

La strategia. Immagina di dover raggiungere un punto sulla tua cartina (obiettivo). Ciò che farai per comprendere la lunghezza del tragitto, sarà tracciare una linea seguendo le strade principali. Sceglierai il mezzo giusto per raggiungere la città che ti sei prefissato e avrai un’idea indicativa di quanto tempo ti ci vorrà. Questa è la strategia. Si tratta della cosiddetta “vision”, che racchiude in uno strumento chiamato Business Model Canvas, la logica secondo la quale un’azienda con capacità manageriali crea valore (prodotti/servizi), lo distribuisce (tramite canali di vendita ai suoi clienti) e lo ri-cattura attraverso il fatturato (quindi, al netto dei costi, l’utile).

La tattica. Una volta che hai capito dove vuoi arrivare, avrai bisogno di impostare il navigatore che ti indicherà il percorso. La tattica è l’insieme di quelle piccole indicazioni (progetti) che ti portano dove vuoi arrivare (obiettivo).

Il segreto però è mettere in atto queste indicazioni in modo sistematico, senza tralasciarne neppure una, altrimenti corri il rischio di perderti, e per ritrovare la via maestra probabilmente dovrai investire ancora più tempo, denaro ed energie.

Se però nella tua mappa (percorso di sviluppo) non scrivi che mentre viaggi per raggiungere il tuo punto sulla cartina (obiettivo), vuoi passare in un’altra precisa città (retailer), allora non ci passerai. Il navigatore non ti indicherà quella strada, perché non l’hai impostata. Ecco, quindi, cosa significa inserire il retailer nella propria strategia.

Fino ad oggi l’azienda si è occupata del retailer in termini “tattici”. Le aziende si sono chieste di cosa avesse bisogno per affezionarsi a loro, ma la risposta non è stata strategica, bensì tattica: orientata a risolvere la richiesta del cliente in quel momento, tamponando con un extra sconto, una sostituzione immediata di fronte ad un reclamo, la “pulizia dei magazzini”, i buoni benzina, ecc. Tutte cose che non fidelizzano il retailer, ma che anzi creano l’effetto opposto.

Vuoi davvero fare in modo che il tuo retailer, tra i tanti del tuo settore, cominci a vendere proprio te?

Sviluppa le tue capacità manageriali e mettilo al centro del tuo modello di business, d’altronde tu e lui volete la stessa cosa: vendere di più!


showroom di arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #3: come raggiungere gli obiettivi di marketing

showroom di arredo-bagno

Lo scorso mese abbiamo parlato di marketing diretto e indiretto riferito agli showroom di arredo-bagno.
In generale, abbiamo visto che il marketing che funziona è quello che fa sì che le persone scelgano noi, perché nella loro mente siamo al primo posto nella categoria di prodotto/servizio che stanno cercando.
Scendendo più nel pratico, come possiamo agire perché ciò avvenga?
Ogni campagna di marketing ha uno scopo e prevede una strategia, una comunicazione, e uno o più canali.

Tra gli obiettivi principali troviamo:

1. Aumentare l’ordine medio;
2. Incrementare la frequenza di acquisto;
3. Diventare la scelta primaria a discapito della concorrenza;
4. Riattivare i clienti persi o dormienti;
5. Moltiplicare i clienti che entrano in sala mostra;
6. Vendere direttamente.

Relativamente ai primi due punti, ecco due esempi di strategie di marketing.
Per incrementare l’ordine medio di acquisto possiamo creare una comunicazione che faccia sorgere la curiosità nel cliente, ad esempio dei cartelli da posizionare vicino alla postazione del venditore con messaggi tipo: “E agli accessori quando ci pensi? Fallo adesso per ricevere in omaggio il…”, “Sai che se il collante lo prendi tu risparmi fino al…%?”. Cartellonistica come questa semplifica il lavoro del tuo venditore e attiva il cross-selling automatico.

Per incrementare la frequenza di acquisto in uno showroom di arredo-bagno si utilizza un marketing cartaceo a risposta diretta. Ovvero, si selezionano i contatti che si vogliono raggiungere e si invia loro un pacchetto con delle cosiddette “sales letter”, testi redatti con un accurato copywriting, che partono dal problema di un cliente e lo sviscerano in ogni declinazione. L’importante è che ogni comunicazione contenga una chiara chiamata all’azione, che si può concretizzare in un omaggio, uno sconto, o nell’acquisizione della consapevolezza che la soluzione giusta per le sue necessità specifiche siamo proprio noi!

Per avere maggiori informazioni sui corsi dell’Accademia clicca qui.


Showroom di arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #2: marketing diretto o indiretto?

Showroom di arredo-bagno

Lo scorso mese abbiamo visto che per il successo di uno showroom di arredo-bagno, è fondamentale avere un corretto posizionamento sul mercato e che il marketing è lo strumento principe da utilizzare.

Esistono due tipi di approccio: quello diretto e quello indiretto.

Il marketing diretto è quello che prevede una comunicazione verso il cliente che necessita di una sua risposta. Ad esempio:

  • volantini di offerta di durata limitata;
  • campagne radio (locali) con la diffusione di un codice promozionale;
  • lettere di vendita con una “chiamata all’azione” (es. vieni da noi con questo voucher per ottenere un omaggio/sconto/regalo);
  • campagne on line di lancio di un nuovo prodotto/servizio.

Il marketing indiretto, invece, consiste nella produzione di informazioni di interesse rilevante per il nostro potenziale cliente: contenuti ai quali accede tramite ricerca su internet o tramite riviste, e che lo portano da noi. Ad esempio:

  • creazione di un blog;
  • pubblicazione di una rivista aziendale;
  • partecipazione ad eventi e a tavoli di lavoro importanti;
  • pubblicazione di un libro sul settore;
  • raccolta e diffusione di testimonianze.

Qual è, quindi, l’approccio migliore da seguire? Non c’è una risposta univoca in quanto esiste l’approccio più adatto al nostro cliente.

Usiamo il marketing diretto quando:

  • siamo già riconosciuti come i migliori;
  • stiamo facendo un’offerta imperdibile (es. fuori tutto, sconti);
  • abbiamo un’esclusiva.

Usiamo il marketing indiretto quando:

  • il nostro cliente non ci percepisce ancora come il migliore della zona;
  • la nostra offerta non è ancora conosciuta in modo completo e dettagliato;
  • le nostre promesse sono troppo simili a quelle della concorrenza.

Fondamentalmente il marketing indiretto consiste nel creare la cultura del settore nella mente del cliente, affinché si possa fidare di noi.

I titolari delle sale mostra, inoltre, a volte usano il web marketing e pagano Google per uscire in prima pagina. È sicuramente un’azione corretta ma poi bisogna verificare che l’investimento porti a risultati concreti. Spesso ci si accontenta che il sito sia “trafficato” (che già è un buon risultato), ma se alle visite virtuali non corrisponde un aumento delle persone fisiche all’interno dello showroom di arredamento-bagno, la parte copy è da rivedere. Se il sito non presenta una chiamata all’azione, ovvero qualcosa che incuriosisca il cliente al punto da fargli decidere di venire da noi, evidentemente l’investimento non è azzeccato. Quindi o abbiamo il talento della scrittura, o sarà necessario investire in un copywriter, ovvero una persona capace di scrivere messaggi diretti al cliente giusto, utilizzando il miglior canale di comunicazione per raggiungere il target individuato.

Il prossimo mese vedremo ulteriori approfondimenti sull’argomento, con qualche esempio pratico.


showroom arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #1: posizionarsi sul mercato per vincere la concorrenza

showroom arredo-bagno

Hai uno showroom di arredo-bagno ma fatturato e marginalità non sono in linea con i tuoi desideri? Se lasciamo da parte per un momento il contesto attuale, questo spesso è la diretta conseguenza di un posizionamento scorretto.

Con il termine “posizionamento” si intende quel modello concettuale che utilizziamo tutte le volte che pensiamo ad una categoria merceologica individuandone immediatamente il leader di settore.

Perché è importante occuparsi di questo aspetto nella propria azienda? Perché esiste un brand leader per ogni categoria, anche per la nostra!

Cosa fare, quindi?

Una volta focalizzata la nostra area merceologica, bisogna decidere se posizionare l’attività a livello globale o locale. Se sono titolare di una sala mostra di provincia, ad esempio, non ha senso diventare il brand leader della distribuzione specializzata nazionale. Uno showroom dovrebbe investire prima di tutto in advertising di zona, media locali, eventi, sponsorizzazioni, sales letter dedicate e poi in social network, sito, blog. Da tenere però presente che il web rimane comunque la nostra vetrina e quindi non va trascurato, anzi oggi più che mai potenziato. In caso invece si volesse vendere in tutto il mondo, attraverso un e-commerce, allora si potrà portare la strategia di marketing al livello superiore.

La prima cosa da sapere è che il marketing è una scienza e come tale funziona solo se si seguono delle regole; inoltre, i suoi effetti lasciano delle tracce, quindi i risultati si possono misurare facilmente. Fare marketing significa investire nella propria azienda, consapevoli che si dovranno mettere in atto molteplici attività mirate a farci conquistare il primo posto nella mente del cliente.

La realtà è che oggi la strategia di marketing è importante quanto il nostro piano finanziario, poiché è quella che deciderà il nostro fatturato dei prossimi anni e, se non siamo in grado di applicarla, ci troveremo a subire le dinamiche del mercato o di qualche nostro concorrente che si è rimboccato le maniche e ha investito attenzione e risorse in quest’ambito. Il marketing ha un solo unico scopo: portare i tuoi potenziali clienti difronte al tuo venditore.

La seconda cosa da fare è chiedersi: a chi voglio vendere esattamente? Definire in quale mente vuoi comparire per primo, ti porta a concentrare il tuo marketing e la tua comunicazione su ciò che è rilevante per il target che vuoi colpire. Una volta che ho deciso di rivolgermi al cliente alto spendente o a quello a cui piace il bello ma accessibile, o a quello low budget, allora dovrò lavorare sull’offerta che propongo in sala mostra e sull’immagine del mio punto vendita.

La terza cosa da fare sarà quindi rendere lo showroom di arredo-bagno coerente con ciò che intendo comunicare: se voglio colpire il target alto spendente, devo creare un ambiente di alto livello, con delle superfici preziose, aziende di alta qualità, ambiente molto curato, personale formato a dare un’accoglienza quasi da “Tiffany”; un luogo in cui quel cliente possa sentirsi compreso. Allo stesso modo non posso optare per un posizionamento con offerta accessibile a tutti e sperare che il consumatore alto spendente pensi a me quando deve ristrutturare/creare la sua casa. La nostra immagine, quindi, deve attrarre la categoria di clienti che decidiamo di servire.

Ma c’è ancora molto da dire in proposito: il prossimo mese approfondiremo l’argomento parlando di marketing diretto e indiretto.


come essere responsabile

Obiettivi di vendita: sfida o pressione psicologica?

come essere responsabile

Nella vita di un venditore, il rapporto con l’obiettivo di vendita può essere di due nature: spada di Damocle o Sfida!

Il primo caso è rappresentato da un peso che la persona sente sulla testa e che la maggior parte delle volte si trasforma in pressione o ansia, al punto da non permetterle di svolgere serenamente la propria attività. Nel secondo caso, avere un obiettivo significa invece rapportarsi con le proprie capacità in modo sfidante.

Quindi da dove partire per insegnare al nostro collaboratore come essere responsabile e aumentare la sua produttività?

Con la definizione di un obiettivo personale! A differenza del budget, solitamente imposto dall’azienda considerando un incremento rispetto all’anno precedente, l’obiettivo personale rispecchia le aspettative reali di quella persona e la sua definizione fa in modo che si possano allineare i risultati che un venditore vede come “fattibili” e la richiesta dell’azienda. Questo confronto permette spesso di evitare di dover rivedere il budget commerciale al ribasso durante l’anno.

 

Chiedendo al venditore di definire il suo obiettivo di vendita si possono delineare due scenari:

  • l’obiettivo personale è superiore al budget: significa che il venditore conta sulle sue capacità, è ambizioso e vuole dimostrare il suo valore. Questo tipo di persona ama le sfide e va stimolata con gare interne e premiazioni. Allo stesso tempo bisogna fare attenzione che il valore da lui proposto non sia frutto di un eccesso di entusiasmo poco motivato.
  • le persone si assegnano un budget più basso: in questo caso è necessario comprendere da dove arriva quel valore (analisi dei clienti, momento personale poco favorevole, bassa autostima) e dare loro gli strumenti di consapevolezza per raggiungere il risultato, quindi negoziare un valore intermedio.

 

Una volta che si è arrivati alla condivisione dell’obiettivo, quali sono i passi per concretizzarlo?

Step 1.

Per evitare che gli obiettivi vengano percepiti distanti dalla realtà, quindi irraggiungibili, è necessario che essi vengano “spacchettati” o ridotti in parti più piccole, nel periodo che ci interessa. Per questo calcolo si deve tener conto del differente potenziale che ha ogni mese dell’anno. Una volta spacchettato l’obiettivo per mese, sarà utile dividerlo ulteriormente per settimane, in modo da poter monitorare costantemente il trend e potersi chiedere tempestivamente cosa fare per essere allineati o, per i più ambiziosi, cosa fare per superare quel valore.

Step 2.

Per creare una strategia si procede all’analisi della qualità del fatturato dell’anno precedente. Questo passaggio è fondamentale perché consente al venditore di pianificarsi mese dopo mese l’agenda con le attività da fare per generare sempre nuovi potenziali ordini. Si tratta in questo caso di attività che tengono conto della necessità di produrre nuovi lead. Quindi si pianificano attività verso professionisti e visite ai cantieri con regolarità scadenzata, coinvolgendo industrie, professionisti ed imprese. Nel piano d’azione (che va aggiornato settimanalmente) vanno inseriti i preventivi che si fanno durante le settimane, con una forte attenzione alla scadenza della proposta. Meglio un no certo, di un sì sospeso. Un preventivo in sospeso ci toglie energia e ci fa sperare che quel preventivo diventerà un ordine, quindi non ce ne occupiamo più, fino a quando passano i mesi e siamo costretti a depennarlo.

Step 3:

Il monitoraggio è l’unico mezzo che condurrà alla realizzazione dell’obiettivo e spetta al direttore vendite, al responsabile della sala mostra o al titolare. Questa attività non ha la funzione di punire i venditori inadempienti, quanto piuttosto quella di aiutarli a mantenere alto il focus sulla loro attività di vendita. Il monitoraggio andrebbe compiuto ogni settimana, perché consente ai responsabili e ai venditori di avere sempre la situazione sotto controllo e di studiare possibili alternative e nuove opportunità. In questi incontri si valutano le offerte aperte, si programmano le chiamate future e eventuali appuntamenti in affiancamento, si studia la posizione del fatturato rispetto all’obiettivo e qualche volta si ricalibra il tiro del piano d’azione.

Una metodologia, questa, che insegna quindi al venditore come essere responsabile dei propri obiettivi e produrre risultati assicurati!


Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Siamo proprio convinti che ognuno abbia la squadra che si merita? Ciò che accomuna la maggior parte dei titolari di showroom è questa frase: “I miei venditori? Sono bravi, certo, ma potrebbero fare di più!”.

Spesso, infatti, le aspettative sono piuttosto distanti dalle performance del venditore medio. Ma cosa c’è dietro? O forse sarebbe meglio dire: cosa c’è dentro? Perché la differenza sta proprio nel mindset, ovvero nello schema mentale. Ciò che manca è una vera strategia di leadership aziendale. Troppo spesso gli operatori della distribuzione specializzata si lamentano della presenza della GDO nel proprio territorio, e la ritengono la diretta responsabile del drastico calo di fatturato. Ma finché porteremo verso l’esterno la responsabilità di un risultato, non avremo mai il potere di cambiare le cose. Quando invece ci fermiamo e ci chiediamo come poter cambiare questo risultato, è allora che i numeri inizieranno nuovamente a crescere.

La verità è che stiamo assistendo a un’evoluzione del settore che vede affacciarsi nuovi attori, più o meno aggressivi sulla piazza, tutti con un distinto valore offerto. Ma dalla distribuzione specializzata cosa ci si aspetta? Ogni giorno che passa è sempre più evidente: sono le persone a fare la differenza. Il nostro settore è troppo pieno di consulenti e negli ultimi anni si è diffusa la convinzione che la parola “venditore” sia sinonimo di imbroglione. Il venditore oggi ha un ruolo fondamentale e non è quello di dare consigli, quanto piuttosto di mettere la sua profonda competenza al servizio del cliente, perché possa desiderare di acquistare quel prodotto proprio da lui.

Forse a tutti noi sarà capitato di trovare un particolare feeling con un venditore e di acquistare da lui anche se il suo preventivo era più alto degli altri. Ma forse non tutti sappiamo che il 75% degli italiani acquista per il rapporto che si è creato con il venditore e non per il prezzo. Ecco perché è necessario focalizzarsi sul mindset del venditore per riprogrammarlo ad avere i risultati che ogni professionista della vendita si merita. Come fare? Per prima cosa è necessario lavorare sulle sue credenze. Le credenze sono quelle convinzioni di certezza riguardo qualcosa che incidono in modo diretto sui risultati. Si riconoscono perché sono quelle vocine interiori che a volte spingono a fare qualcosa, del tipo: “Ora gli propongo il top di gamma, sicuramente lo compra!” oppure a volte frenano: “Non glielo propongo neanche, tanto mi dirà di no”.

Henry Ford diceva: “Che tu creda di farcela o meno, avrai comunque ragione”. Il ciclo delle credenze dimostra che ciò che si crede riguardo una situazione influenzerà direttamente il suo potenziale e, ovviamente, a seconda del potenziale che si vedrà, si compiranno azioni con una certa intensità e qualità. L’intensità e la qualità delle azioni sono le dirette responsabili del risultato che si porterà, e che andrà a confermare la credenza originale. Modificare le credenze richiede di conoscere come funziona la mente umana. Metaforicamente, se si ha una squadra da motivare, a cui far vincere il campionato contro i competitor, è necessario allenare prima di tutto le proprie capacità di team leader e le proprie competenze, e solo dopo occuparsi della squadra. Perché forse è proprio come abbiamo affermato all’inizio: ognuno ha la squadra che si merita! Lavorare sulla giusta strategia di leadership aziendale è quindi indispensabile, perché come diceva Einstein: “È da folli continuare a fare sempre le stesse cose e sperare di ottenere risultati differenti”. È arrivato il momento di fare cose differenti e di metterci la testa!

Clicca qui per avere maggiori informazioni sui corsi dell’Accademia.


ricerca agenti

Ricerca agenti: i capisaldi di un ingaggio efficace

ricerca agenti

La ricerca agenti è un’operazione da compiere con metodo e consapevolezza: il momento dell’ingaggio di un nuovo collaboratore, infatti, è delicatissimo, al pari di quello dell’acquisizione di un cliente importante. Un agente scelto in modo superficiale o veloce potrebbe non portare reale valore all’azienda. La maggior parte dei professionisti, infatti, dedica il proprio tempo al brand in cui crede di più in termini di potenziale e affidabilità; è quindi necessario far coincidere nel più breve tempo possibile gli obiettivi della persona con quelli dell’azienda che rappresenta.

In Italia, quando un lavoratore acquisisce un nuovo mandato, i primi risultati si vedono mediamente dopo il primo anno e mezzo. L’esperienza però dimostra che questo tempo si riduce drasticamente tutte le volte che la persona viene resa protagonista di un progetto dedicato. Per raggiungere questo obiettivo è necessario mettere l’agente al centro della strategia di sviluppo dell’azienda, condividere con lui l’intera identità della realtà che andrà a rappresentare, formarlo per essere il miglior Ambasciatore del brand. Un professionista che non si innamora dell’azienda che rappresenta non esprimerà mai il reale potenziale di una zona. Nel mondo della formazione si dice: “Le persone sostengono solo ciò che hanno contribuito a creare”.

È evidente che il dover mettere in atto una strategia di sviluppo decisa dall’alto ha un impatto differente dal contribuire alla sua creazione. La responsabilità che deriva dall’avere un ruolo attivo è invece altissima: la persona vorrà infatti portare risultati nel minor tempo possibile per dimostrare la validità di ciò che ha contribuito a creare.

Quali sono quindi gli elementi di un ingaggio efficace?

I capisaldi sono tre: persone e visione aziendale, storia e cultura del brand, procedure.

Riguardo al primo punto, è necessario far sentire l’agente integrato nel progetto e fare in modo che lo sposi; dovremo quindi eliminare ogni suo dubbio e allontanare ogni timore, fornendogli tutte le informazioni che possano semplificare il suo lavoro. Fondamentale anche definire gli obiettivi – di fatturato e di attività – spacchettandoli mese per mese, e spiegare la visione dell’azienda, ovvero dove vuole essere nei tre anni successivi.

Altro elemento importantissimo è rappresentato dalla storia e dalla cultura dell’azienda, che non vanno però illustrate come sui cataloghi: la cosa migliore è raccontare il sogno dei fondatori, i fallimenti, le paure, il riscatto e i risultati. Non sono gli stabilimenti determinare i successi, ma le persone.

Infine, troviamo le procedure, ovvero il modo di comportarsi in determinate circostanze. Queste rappresentano una vera e propria garanzia di qualità del servizio. Ogni agente deve conoscere in modo chiaro il flusso che seguirà il suo ordine, dall’inserimento al post-vendita. Nelle procedure, rientrano anche tutte le argomentazioni e gli strumenti commerciali.

In conclusione, la ricerca agenti e la successiva formazione sono operazioni delicate: se vogliamo ottenere grandi risultati dobbiamo dedicare tempo di qualità ai nostri Ambasciatori e come diceva Zig Ziglar: “Tu sei nato per vincere, ma per essere un vincitore devi pianificare la vittoria”.