Capacità manageriali

Capacità manageriali #1: strategia e tattica. L’industria va verso il retailer

Capacità manageriali

In questo periodo di incertezza, il retailer è alla ricerca di aziende che lo guidino con sicurezza. Vuoi diventare appetibile per lui? Inseriscilo nella tua strategia e faglielo sapere!

La mappa della tua crescita

La strategia. Immagina di dover raggiungere un punto sulla tua cartina (obiettivo). Ciò che farai per comprendere la lunghezza del tragitto, sarà tracciare una linea seguendo le strade principali. Sceglierai il mezzo giusto per raggiungere la città che ti sei prefissato e avrai un’idea indicativa di quanto tempo ti ci vorrà. Questa è la strategia. Si tratta della cosiddetta “vision”, che racchiude in uno strumento chiamato Business Model Canvas, la logica secondo la quale un’azienda con capacità manageriali crea valore (prodotti/servizi), lo distribuisce (tramite canali di vendita ai suoi clienti) e lo ri-cattura attraverso il fatturato (quindi, al netto dei costi, l’utile).

La tattica. Una volta che hai capito dove vuoi arrivare, avrai bisogno di impostare il navigatore che ti indicherà il percorso. La tattica è l’insieme di quelle piccole indicazioni (progetti) che ti portano dove vuoi arrivare (obiettivo).

Il segreto però è mettere in atto queste indicazioni in modo sistematico, senza tralasciarne neppure una, altrimenti corri il rischio di perderti, e per ritrovare la via maestra probabilmente dovrai investire ancora più tempo, denaro ed energie.

Se però nella tua mappa (percorso di sviluppo) non scrivi che mentre viaggi per raggiungere il tuo punto sulla cartina (obiettivo), vuoi passare in un’altra precisa città (retailer), allora non ci passerai. Il navigatore non ti indicherà quella strada, perché non l’hai impostata. Ecco, quindi, cosa significa inserire il retailer nella propria strategia.

Fino ad oggi l’azienda si è occupata del retailer in termini “tattici”. Le aziende si sono chieste di cosa avesse bisogno per affezionarsi a loro, ma la risposta non è stata strategica, bensì tattica: orientata a risolvere la richiesta del cliente in quel momento, tamponando con un extra sconto, una sostituzione immediata di fronte ad un reclamo, la “pulizia dei magazzini”, i buoni benzina, ecc. Tutte cose che non fidelizzano il retailer, ma che anzi creano l’effetto opposto.

Vuoi davvero fare in modo che il tuo retailer, tra i tanti del tuo settore, cominci a vendere proprio te?

Sviluppa le tue capacità manageriali e mettilo al centro del tuo modello di business, d’altronde tu e lui volete la stessa cosa: vendere di più!


showroom di arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #3: come raggiungere gli obiettivi di marketing

showroom di arredo-bagno

Lo scorso mese abbiamo parlato di marketing diretto e indiretto riferito agli showroom di arredo-bagno.
In generale, abbiamo visto che il marketing che funziona è quello che fa sì che le persone scelgano noi, perché nella loro mente siamo al primo posto nella categoria di prodotto/servizio che stanno cercando.
Scendendo più nel pratico, come possiamo agire perché ciò avvenga?
Ogni campagna di marketing ha uno scopo e prevede una strategia, una comunicazione, e uno o più canali.

Tra gli obiettivi principali troviamo:

1. Aumentare l’ordine medio;
2. Incrementare la frequenza di acquisto;
3. Diventare la scelta primaria a discapito della concorrenza;
4. Riattivare i clienti persi o dormienti;
5. Moltiplicare i clienti che entrano in sala mostra;
6. Vendere direttamente.

Relativamente ai primi due punti, ecco due esempi di strategie di marketing.
Per incrementare l’ordine medio di acquisto possiamo creare una comunicazione che faccia sorgere la curiosità nel cliente, ad esempio dei cartelli da posizionare vicino alla postazione del venditore con messaggi tipo: “E agli accessori quando ci pensi? Fallo adesso per ricevere in omaggio il…”, “Sai che se il collante lo prendi tu risparmi fino al…%?”. Cartellonistica come questa semplifica il lavoro del tuo venditore e attiva il cross-selling automatico.

Per incrementare la frequenza di acquisto in uno showroom di arredo-bagno si utilizza un marketing cartaceo a risposta diretta. Ovvero, si selezionano i contatti che si vogliono raggiungere e si invia loro un pacchetto con delle cosiddette “sales letter”, testi redatti con un accurato copywriting, che partono dal problema di un cliente e lo sviscerano in ogni declinazione. L’importante è che ogni comunicazione contenga una chiara chiamata all’azione, che si può concretizzare in un omaggio, uno sconto, o nell’acquisizione della consapevolezza che la soluzione giusta per le sue necessità specifiche siamo proprio noi!

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Showroom di arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #2: marketing diretto o indiretto?

Showroom di arredo-bagno

Lo scorso mese abbiamo visto che per il successo di uno showroom di arredo-bagno, è fondamentale avere un corretto posizionamento sul mercato e che il marketing è lo strumento principe da utilizzare.

Esistono due tipi di approccio: quello diretto e quello indiretto.

Il marketing diretto è quello che prevede una comunicazione verso il cliente che necessita di una sua risposta. Ad esempio:

  • volantini di offerta di durata limitata;
  • campagne radio (locali) con la diffusione di un codice promozionale;
  • lettere di vendita con una “chiamata all’azione” (es. vieni da noi con questo voucher per ottenere un omaggio/sconto/regalo);
  • campagne on line di lancio di un nuovo prodotto/servizio.

Il marketing indiretto, invece, consiste nella produzione di informazioni di interesse rilevante per il nostro potenziale cliente: contenuti ai quali accede tramite ricerca su internet o tramite riviste, e che lo portano da noi. Ad esempio:

  • creazione di un blog;
  • pubblicazione di una rivista aziendale;
  • partecipazione ad eventi e a tavoli di lavoro importanti;
  • pubblicazione di un libro sul settore;
  • raccolta e diffusione di testimonianze.

Qual è, quindi, l’approccio migliore da seguire? Non c’è una risposta univoca in quanto esiste l’approccio più adatto al nostro cliente.

Usiamo il marketing diretto quando:

  • siamo già riconosciuti come i migliori;
  • stiamo facendo un’offerta imperdibile (es. fuori tutto, sconti);
  • abbiamo un’esclusiva.

Usiamo il marketing indiretto quando:

  • il nostro cliente non ci percepisce ancora come il migliore della zona;
  • la nostra offerta non è ancora conosciuta in modo completo e dettagliato;
  • le nostre promesse sono troppo simili a quelle della concorrenza.

Fondamentalmente il marketing indiretto consiste nel creare la cultura del settore nella mente del cliente, affinché si possa fidare di noi.

I titolari delle sale mostra, inoltre, a volte usano il web marketing e pagano Google per uscire in prima pagina. È sicuramente un’azione corretta ma poi bisogna verificare che l’investimento porti a risultati concreti. Spesso ci si accontenta che il sito sia “trafficato” (che già è un buon risultato), ma se alle visite virtuali non corrisponde un aumento delle persone fisiche all’interno dello showroom di arredamento-bagno, la parte copy è da rivedere. Se il sito non presenta una chiamata all’azione, ovvero qualcosa che incuriosisca il cliente al punto da fargli decidere di venire da noi, evidentemente l’investimento non è azzeccato. Quindi o abbiamo il talento della scrittura, o sarà necessario investire in un copywriter, ovvero una persona capace di scrivere messaggi diretti al cliente giusto, utilizzando il miglior canale di comunicazione per raggiungere il target individuato.

Il prossimo mese vedremo ulteriori approfondimenti sull’argomento, con qualche esempio pratico.


showroom arredo-bagno

Showroom di arredo-bagno #1: posizionarsi sul mercato per vincere la concorrenza

showroom arredo-bagno

Hai uno showroom di arredo-bagno ma fatturato e marginalità non sono in linea con i tuoi desideri? Se lasciamo da parte per un momento il contesto attuale, questo spesso è la diretta conseguenza di un posizionamento scorretto.

Con il termine “posizionamento” si intende quel modello concettuale che utilizziamo tutte le volte che pensiamo ad una categoria merceologica individuandone immediatamente il leader di settore.

Perché è importante occuparsi di questo aspetto nella propria azienda? Perché esiste un brand leader per ogni categoria, anche per la nostra!

Cosa fare, quindi?

Una volta focalizzata la nostra area merceologica, bisogna decidere se posizionare l’attività a livello globale o locale. Se sono titolare di una sala mostra di provincia, ad esempio, non ha senso diventare il brand leader della distribuzione specializzata nazionale. Uno showroom dovrebbe investire prima di tutto in advertising di zona, media locali, eventi, sponsorizzazioni, sales letter dedicate e poi in social network, sito, blog. Da tenere però presente che il web rimane comunque la nostra vetrina e quindi non va trascurato, anzi oggi più che mai potenziato. In caso invece si volesse vendere in tutto il mondo, attraverso un e-commerce, allora si potrà portare la strategia di marketing al livello superiore.

La prima cosa da sapere è che il marketing è una scienza e come tale funziona solo se si seguono delle regole; inoltre, i suoi effetti lasciano delle tracce, quindi i risultati si possono misurare facilmente. Fare marketing significa investire nella propria azienda, consapevoli che si dovranno mettere in atto molteplici attività mirate a farci conquistare il primo posto nella mente del cliente.

La realtà è che oggi la strategia di marketing è importante quanto il nostro piano finanziario, poiché è quella che deciderà il nostro fatturato dei prossimi anni e, se non siamo in grado di applicarla, ci troveremo a subire le dinamiche del mercato o di qualche nostro concorrente che si è rimboccato le maniche e ha investito attenzione e risorse in quest’ambito. Il marketing ha un solo unico scopo: portare i tuoi potenziali clienti difronte al tuo venditore.

La seconda cosa da fare è chiedersi: a chi voglio vendere esattamente? Definire in quale mente vuoi comparire per primo, ti porta a concentrare il tuo marketing e la tua comunicazione su ciò che è rilevante per il target che vuoi colpire. Una volta che ho deciso di rivolgermi al cliente alto spendente o a quello a cui piace il bello ma accessibile, o a quello low budget, allora dovrò lavorare sull’offerta che propongo in sala mostra e sull’immagine del mio punto vendita.

La terza cosa da fare sarà quindi rendere lo showroom di arredo-bagno coerente con ciò che intendo comunicare: se voglio colpire il target alto spendente, devo creare un ambiente di alto livello, con delle superfici preziose, aziende di alta qualità, ambiente molto curato, personale formato a dare un’accoglienza quasi da “Tiffany”; un luogo in cui quel cliente possa sentirsi compreso. Allo stesso modo non posso optare per un posizionamento con offerta accessibile a tutti e sperare che il consumatore alto spendente pensi a me quando deve ristrutturare/creare la sua casa. La nostra immagine, quindi, deve attrarre la categoria di clienti che decidiamo di servire.

Ma c’è ancora molto da dire in proposito: il prossimo mese approfondiremo l’argomento parlando di marketing diretto e indiretto.


come essere responsabile

Obiettivi di vendita: sfida o pressione psicologica?

come essere responsabile

Nella vita di un venditore, il rapporto con l’obiettivo di vendita può essere di due nature: spada di Damocle o Sfida!

Il primo caso è rappresentato da un peso che la persona sente sulla testa e che la maggior parte delle volte si trasforma in pressione o ansia, al punto da non permetterle di svolgere serenamente la propria attività. Nel secondo caso, avere un obiettivo significa invece rapportarsi con le proprie capacità in modo sfidante.

Quindi da dove partire per insegnare al nostro collaboratore come essere responsabile e aumentare la sua produttività?

Con la definizione di un obiettivo personale! A differenza del budget, solitamente imposto dall’azienda considerando un incremento rispetto all’anno precedente, l’obiettivo personale rispecchia le aspettative reali di quella persona e la sua definizione fa in modo che si possano allineare i risultati che un venditore vede come “fattibili” e la richiesta dell’azienda. Questo confronto permette spesso di evitare di dover rivedere il budget commerciale al ribasso durante l’anno.

 

Chiedendo al venditore di definire il suo obiettivo di vendita si possono delineare due scenari:

  • l’obiettivo personale è superiore al budget: significa che il venditore conta sulle sue capacità, è ambizioso e vuole dimostrare il suo valore. Questo tipo di persona ama le sfide e va stimolata con gare interne e premiazioni. Allo stesso tempo bisogna fare attenzione che il valore da lui proposto non sia frutto di un eccesso di entusiasmo poco motivato.
  • le persone si assegnano un budget più basso: in questo caso è necessario comprendere da dove arriva quel valore (analisi dei clienti, momento personale poco favorevole, bassa autostima) e dare loro gli strumenti di consapevolezza per raggiungere il risultato, quindi negoziare un valore intermedio.

 

Una volta che si è arrivati alla condivisione dell’obiettivo, quali sono i passi per concretizzarlo?

Step 1.

Per evitare che gli obiettivi vengano percepiti distanti dalla realtà, quindi irraggiungibili, è necessario che essi vengano “spacchettati” o ridotti in parti più piccole, nel periodo che ci interessa. Per questo calcolo si deve tener conto del differente potenziale che ha ogni mese dell’anno. Una volta spacchettato l’obiettivo per mese, sarà utile dividerlo ulteriormente per settimane, in modo da poter monitorare costantemente il trend e potersi chiedere tempestivamente cosa fare per essere allineati o, per i più ambiziosi, cosa fare per superare quel valore.

Step 2.

Per creare una strategia si procede all’analisi della qualità del fatturato dell’anno precedente. Questo passaggio è fondamentale perché consente al venditore di pianificarsi mese dopo mese l’agenda con le attività da fare per generare sempre nuovi potenziali ordini. Si tratta in questo caso di attività che tengono conto della necessità di produrre nuovi lead. Quindi si pianificano attività verso professionisti e visite ai cantieri con regolarità scadenzata, coinvolgendo industrie, professionisti ed imprese. Nel piano d’azione (che va aggiornato settimanalmente) vanno inseriti i preventivi che si fanno durante le settimane, con una forte attenzione alla scadenza della proposta. Meglio un no certo, di un sì sospeso. Un preventivo in sospeso ci toglie energia e ci fa sperare che quel preventivo diventerà un ordine, quindi non ce ne occupiamo più, fino a quando passano i mesi e siamo costretti a depennarlo.

Step 3:

Il monitoraggio è l’unico mezzo che condurrà alla realizzazione dell’obiettivo e spetta al direttore vendite, al responsabile della sala mostra o al titolare. Questa attività non ha la funzione di punire i venditori inadempienti, quanto piuttosto quella di aiutarli a mantenere alto il focus sulla loro attività di vendita. Il monitoraggio andrebbe compiuto ogni settimana, perché consente ai responsabili e ai venditori di avere sempre la situazione sotto controllo e di studiare possibili alternative e nuove opportunità. In questi incontri si valutano le offerte aperte, si programmano le chiamate future e eventuali appuntamenti in affiancamento, si studia la posizione del fatturato rispetto all’obiettivo e qualche volta si ricalibra il tiro del piano d’azione.

Una metodologia, questa, che insegna quindi al venditore come essere responsabile dei propri obiettivi e produrre risultati assicurati!


Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Leadership aziendale: come si allena la squadra?

Siamo proprio convinti che ognuno abbia la squadra che si merita? Ciò che accomuna la maggior parte dei titolari di showroom è questa frase: “I miei venditori? Sono bravi, certo, ma potrebbero fare di più!”.

Spesso, infatti, le aspettative sono piuttosto distanti dalle performance del venditore medio. Ma cosa c’è dietro? O forse sarebbe meglio dire: cosa c’è dentro? Perché la differenza sta proprio nel mindset, ovvero nello schema mentale. Ciò che manca è una vera strategia di leadership aziendale. Troppo spesso gli operatori della distribuzione specializzata si lamentano della presenza della GDO nel proprio territorio, e la ritengono la diretta responsabile del drastico calo di fatturato. Ma finché porteremo verso l’esterno la responsabilità di un risultato, non avremo mai il potere di cambiare le cose. Quando invece ci fermiamo e ci chiediamo come poter cambiare questo risultato, è allora che i numeri inizieranno nuovamente a crescere.

La verità è che stiamo assistendo a un’evoluzione del settore che vede affacciarsi nuovi attori, più o meno aggressivi sulla piazza, tutti con un distinto valore offerto. Ma dalla distribuzione specializzata cosa ci si aspetta? Ogni giorno che passa è sempre più evidente: sono le persone a fare la differenza. Il nostro settore è troppo pieno di consulenti e negli ultimi anni si è diffusa la convinzione che la parola “venditore” sia sinonimo di imbroglione. Il venditore oggi ha un ruolo fondamentale e non è quello di dare consigli, quanto piuttosto di mettere la sua profonda competenza al servizio del cliente, perché possa desiderare di acquistare quel prodotto proprio da lui.

Forse a tutti noi sarà capitato di trovare un particolare feeling con un venditore e di acquistare da lui anche se il suo preventivo era più alto degli altri. Ma forse non tutti sappiamo che il 75% degli italiani acquista per il rapporto che si è creato con il venditore e non per il prezzo. Ecco perché è necessario focalizzarsi sul mindset del venditore per riprogrammarlo ad avere i risultati che ogni professionista della vendita si merita. Come fare? Per prima cosa è necessario lavorare sulle sue credenze. Le credenze sono quelle convinzioni di certezza riguardo qualcosa che incidono in modo diretto sui risultati. Si riconoscono perché sono quelle vocine interiori che a volte spingono a fare qualcosa, del tipo: “Ora gli propongo il top di gamma, sicuramente lo compra!” oppure a volte frenano: “Non glielo propongo neanche, tanto mi dirà di no”.

Henry Ford diceva: “Che tu creda di farcela o meno, avrai comunque ragione”. Il ciclo delle credenze dimostra che ciò che si crede riguardo una situazione influenzerà direttamente il suo potenziale e, ovviamente, a seconda del potenziale che si vedrà, si compiranno azioni con una certa intensità e qualità. L’intensità e la qualità delle azioni sono le dirette responsabili del risultato che si porterà, e che andrà a confermare la credenza originale. Modificare le credenze richiede di conoscere come funziona la mente umana. Metaforicamente, se si ha una squadra da motivare, a cui far vincere il campionato contro i competitor, è necessario allenare prima di tutto le proprie capacità di team leader e le proprie competenze, e solo dopo occuparsi della squadra. Perché forse è proprio come abbiamo affermato all’inizio: ognuno ha la squadra che si merita! Lavorare sulla giusta strategia di leadership aziendale è quindi indispensabile, perché come diceva Einstein: “È da folli continuare a fare sempre le stesse cose e sperare di ottenere risultati differenti”. È arrivato il momento di fare cose differenti e di metterci la testa!

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ricerca agenti

Ricerca agenti: i capisaldi di un ingaggio efficace

ricerca agenti

La ricerca agenti è un’operazione da compiere con metodo e consapevolezza: il momento dell’ingaggio di un nuovo collaboratore, infatti, è delicatissimo, al pari di quello dell’acquisizione di un cliente importante. Un agente scelto in modo superficiale o veloce potrebbe non portare reale valore all’azienda. La maggior parte dei professionisti, infatti, dedica il proprio tempo al brand in cui crede di più in termini di potenziale e affidabilità; è quindi necessario far coincidere nel più breve tempo possibile gli obiettivi della persona con quelli dell’azienda che rappresenta.

In Italia, quando un lavoratore acquisisce un nuovo mandato, i primi risultati si vedono mediamente dopo il primo anno e mezzo. L’esperienza però dimostra che questo tempo si riduce drasticamente tutte le volte che la persona viene resa protagonista di un progetto dedicato. Per raggiungere questo obiettivo è necessario mettere l’agente al centro della strategia di sviluppo dell’azienda, condividere con lui l’intera identità della realtà che andrà a rappresentare, formarlo per essere il miglior Ambasciatore del brand. Un professionista che non si innamora dell’azienda che rappresenta non esprimerà mai il reale potenziale di una zona. Nel mondo della formazione si dice: “Le persone sostengono solo ciò che hanno contribuito a creare”.

È evidente che il dover mettere in atto una strategia di sviluppo decisa dall’alto ha un impatto differente dal contribuire alla sua creazione. La responsabilità che deriva dall’avere un ruolo attivo è invece altissima: la persona vorrà infatti portare risultati nel minor tempo possibile per dimostrare la validità di ciò che ha contribuito a creare.

Quali sono quindi gli elementi di un ingaggio efficace?

I capisaldi sono tre: persone e visione aziendale, storia e cultura del brand, procedure.

Riguardo al primo punto, è necessario far sentire l’agente integrato nel progetto e fare in modo che lo sposi; dovremo quindi eliminare ogni suo dubbio e allontanare ogni timore, fornendogli tutte le informazioni che possano semplificare il suo lavoro. Fondamentale anche definire gli obiettivi – di fatturato e di attività – spacchettandoli mese per mese, e spiegare la visione dell’azienda, ovvero dove vuole essere nei tre anni successivi.

Altro elemento importantissimo è rappresentato dalla storia e dalla cultura dell’azienda, che non vanno però illustrate come sui cataloghi: la cosa migliore è raccontare il sogno dei fondatori, i fallimenti, le paure, il riscatto e i risultati. Non sono gli stabilimenti determinare i successi, ma le persone.

Infine, troviamo le procedure, ovvero il modo di comportarsi in determinate circostanze. Queste rappresentano una vera e propria garanzia di qualità del servizio. Ogni agente deve conoscere in modo chiaro il flusso che seguirà il suo ordine, dall’inserimento al post-vendita. Nelle procedure, rientrano anche tutte le argomentazioni e gli strumenti commerciali.

In conclusione, la ricerca agenti e la successiva formazione sono operazioni delicate: se vogliamo ottenere grandi risultati dobbiamo dedicare tempo di qualità ai nostri Ambasciatori e come diceva Zig Ziglar: “Tu sei nato per vincere, ma per essere un vincitore devi pianificare la vittoria”.


Colloquio showroom arredamento

Showroom arredamento, il colloquio #3: come scegliere il candidato giusto?

Colloquio showroom arredamento

Il mese scorso abbiamo scoperto le regole d’oro per un annuncio perfetto (rileggi qui l’articolo) ovvero come intercettare i profili più in linea per il nostro showroom arredamento. Una volta individuati i candidati che hanno superato la prima fase, arriva il fatidico momento del colloquio. Questo del faccia a faccia è un incontro molto delicato, non solo per la persona che abbiamo davanti ma anche per noi stessi e per le aspettative dell’azienda. Gli errori, però, sono dietro l’angolo. Quali sono quelli più comuni?

Eccone alcuni:

  • Bombardare di domande il candidato non serve a nessuno! Né a lui, che si sentirà mitragliato, né a noi, perché se non è a suo agio non riusciremo a capire chi è veramente.
  • Riconosco le persone guardandole in faccia”. Quante volte ho sentito pronunciare questa frase! È letteralmente impossibile decifrare una persona in un minuto. Facciamo attenzione perché le persone non sono quelle che danno a vedere nei primi momenti del colloquio, meglio non giungere a conclusioni affrettate. Serve tempo e pazienza.
  • Non scegliamo solo persone simili a noi stessi, scartando quelle diverse. E il motivo è molto semplice: tu sei unico e uno come te non esiste. È inevitabile cercare qualcosa di diverso.

Queste sono poche e semplici dritte di “buon senso” che troppo spesso vengono sottovalutate durante un colloquio. Ho assistito a tante selezioni terminate poi in una scelta sbagliata, vuoi per superficialità del recruiter, vuoi per una risposta sbagliata a una domanda posta male.

Sul piatto della bilancia devono esserci equilibrio e consapevolezza.

E quindi, nella selezione del profilo adatto al nostro showroom arredamento, quali sono le cose da dire e da fare per far sì che tutto vada per il meglio?

Ecco alcuni esempi:

  • Se il candidato ha già esperienze lavorative alle spalle, mostriamo interesse per il suo CV, per i suoi incarichi in passato, chiediamo in che contesti ha operato e con quali responsabilità, che rapporti aveva con il leader. E soprattutto chiediamogli se i cambiamenti di lavoro sono stati cercati o in qualche modo subìti. Questo ci aiuterà a capirne di più.
  • Diamo molta attenzione alle risposte che dà. L’ascolto è fondamentale per comprendere cosa porta quella persona oggi a candidarsi e che aspettative ha rispetto al ruolo da noi ricercato.
  • Capiamo quali sono i valori i cui crede e qual è la sua visione del lavoro per costruire un team vincente.
  • Chiediamogli in cosa si sente forte, in cosa vorrebbe migliorare e cosa gli servirebbe per dare di più.

Chiaro che non è necessario porre tutte queste domande in fase di primo colloquio, ma alcune di esse potrebbero aiutare a inquadrare meglio il candidato. Le giuste informazioni ci permettono di confermare o meno se la persona è adatta al profilo per showroom arredamento che stiamo cercando.

Non sottovalutiamo l’importanza e il peso che un colloquio corretto può avere sul futuro della tua azienda e di chi hai davanti. Sapevi che una selezione sbagliata può costare fino ad un anno e mezzo del suo stipendio se lo licenzi dopo 4 mesi? (tenendo conto anche degli effetti post allontanamento).
La qualità della selezione dipende principalmente da quanto arrivi preparato in termini di ruolo e profilo. E ricorda: nelle piccole aziende il 30% dei collaboratori ricopre più ruoli, meglio tenere in considerazione questo dato per allineare le capacità richieste.

In sostanza, per usare le parole di Albert Einstein “se si giudica un pesce dalla sua abilità di arrampicarsi sugli alberi, passerà tutta la sua vita a credersi stupido.” Questo è lo scopo di una selezione efficace: evitare che l’altro si senta a disagio in un ruolo non suo, evitando che l’azienda tenga occupato un posto in modo infruttuoso. L’obiettivo, per niente semplice, è assumere il candidato giusto in relazione al giusto incarico che sa impiegare tutte le sue capacità e attitudini nel miglior modo possibile. Riconoscerlo è l’obiettivo primario del recruiter, e richiede preparazione, conoscenza e – perché no? – un pizzico di sana fortuna.

Buon colloquio per il tuo showroom arredamento.

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Selezione personale showroom arredamento

Showroom arredamento, il recruitment #2: quali sono le regole d’oro di un annuncio perfetto?

Selezione personale showroom arredamento

Il mese scorso abbiamo visto cosa comporti prediligere la competenza a sfavore delle capacità nella selezione di una nuova risorsa per lo showroom arredamento. Ora vediamo invece quali sono i requisiti essenziali per la creazione dell’annuncio, una fase fondamentale del processo di recruitment.

Che si tratti di un’inserzione digitale o veicolata in modo più tradizionale, il testo deve essere efficace, attrattivo e ricalcare il nostro tono di voce, ovvero il tipo di comunicazione con cui ci rivolgiamo al mercato. Questo ci permetterà di far capire a chi lo legge la personalità della nostra azienda. Se il tono di voce è amichevole, ci riferiamo al nostro cliente dandogli del tu e arriviamo a lui tramite social, allora anche l’annuncio di lavoro dovrà essere coerente con questa modalità. Un espediente che suggerisco di usare per evitare di perdere tempo nell’analisi di centinaia di curriculum, è costruire una prima fase di preselezione collegata all’annuncio, che auto elimini le persone che:

  1. non leggono fino in fondo l’annuncio
  2. lo leggono ma non lo capiscono
  3. lo leggono ma fanno finta di non aver capito
  4. leggono l’annuncio ma le loro risposte non sono quelle che vorremmo sentirci dare da un nostro collaboratore.

In particolare, è importante chiedere ai candidati di:

– inviare una lettera di presentazione con il motivo per cui dovremmo scegliere proprio loro. Questo ci permetterà di capire quanto ci tengano al lavoro e il loro livello di cultura.

– Inviare ciò che viene richiesto entro una data stabilita: questo permette di capire quanto siano interessati alla selezione.

– Inviare una foto recente. La foto non è necessariamente collegata al fatto di essere più o meno piacevoli esteticamente, anche se sappiamo bene che una delle tecniche di persuasione più efficaci, è la piacevolezza estetica, ma permette di analizzare quale foto e in quale posa i candidati hanno deciso di presentarsi. Teniamo conto che stiamo dando loro la possibilità di scegliere la loro immagine migliore per fare una buona prima impressione.

– Rispondere ad alcune domande. In questo modo possiamo farci un’idea del loro pensiero.

Nel caso in cui il tono di voce sia invece formale e istituzionale, è preferibile utilizzare le formule di annuncio classiche che indicano il ruolo, l’età, le esperienze e il titolo di studio, inserendo ugualmente la preselezione per velocizzare l’iter di analisi dei curriculum.

In generale, il consiglio è sempre quello di pensare che il lavoro che offriamo sia un prodotto, e i candidati i nostri clienti. In questo modo, saremo incentivati a rendere l’offerta più allettante per attirare l’interesse delle persone in linea con la posizione richiesta, proprio come faremmo per i clienti del nostro showroom arredamento. Questo renderà anche più semplice la fase di scrematura dei curriculum.

Una volta che abbiamo individuato i candidati che hanno superato la selezione, arriva il momento del colloquio. Fase molto delicata, non solo per il candidato, ma anche per noi che spesso cadiamo nei classici errori del recruiter. Il prossimo mese vedremo quali sono le domande chiave per la buona riuscita di un colloquio. Nel frattempo, clicca qui per conoscere i webinar de L’Accademia dello Showroom in programma.


showroom arredamento

Showroom arredamento, il recruitment #1: sono più importanti le competenze o le capacità?

showroom arredamento

Costruire una squadra all’altezza del nostro showroom arredamento è un’impresa tutt’altro che semplice, soprattutto quando si tratta di integrare nuove risorse. E la domanda che mi viene posta più di frequente è se sia meglio inserire una persona che arriva dalla concorrenza oppure investire su una risorsa che parte da zero. La risposta è: dipende dall’obiettivo. Abbiamo bisogno di una persona che pensi solo a vendere o ci serve costruire una squadra che respiri come noi, che condivida il nostro progetto, che si senta di appartenere alla nostra “famiglia”?

Il processo di selezione della persona giusta va ben oltre l’annuncio o il colloquio con il candidato. Inizia molto prima e richiede una chiara visione organizzativa della nostra azienda, in termini di ruolo, obiettivi, responsabilità, aspettative e mansioni richieste.

Per inserire la persona giusta, ecco cosa dobbiamo chiederci:
– quale sarà il suo ruolo?
– di cosa risponderà?
– quali saranno i suoi obiettivi?
– quali dovranno essere le sue capacità?
– a chi riporterà i suoi risultati?
– con chi dovrà interagire?

Una volta che abbiamo redatto il profilo del ruolo che stiamo cercando, possiamo iniziare a stilare il profilo professionale del candidato, ovvero porre il focus sulle aspettative rispetto alla figura da inserire. Ad esempio: per ricoprire quel ruolo e portare quei risultati, deve avere un particolare titolo di studio? Deve avere già esperienza nel settore (competenze) o nella mansione da svolgere (capacità)?

Prima di fare questo, però, è importante saper distinguere la competenza dalla capacità, perché sono due termini spesso confusi. Quando questo accade, è possibile perdere il focus della selezione e cadere nella trappola delle aspettative troppo alte rispetto all’effettivo potenziale della persona che abbiamo davanti. Se con il termine competenza si intende il “sapere” circa un argomento o un settore, ovvero il bagaglio di informazioni a esso legate, con il termine capacità ci si riferisce invece al “saper fare”. Il mondo delle capacità, dette anche soft skills, è molto più ampio di quello delle competenze. Le capacità richiedono più tempo per essere sviluppate rispetto alle competenze.

Insomma, inserire una nuova risorsa nel nostro showroom arredamento richiede preparazione e conoscenza. Dobbiamo essere consapevoli che una volta che la persona è inserita non basta formarla per farla performare, ma è necessario investire molto tempo per aiutarla a sviluppare le capacità che mancano, perché la formazione non può sostituire la selezione.

Il prossimo mese analizzeremo quali sono le regole per costruire un annuncio di selezione del personale efficace. Nel frattempo, clicca qui per avere maggiori informazioni sui corsi dell’Accademia.