come essere responsabile

Obiettivi di vendita: sfida o pressione psicologica?

come essere responsabile

Nella vita di un venditore, il rapporto con l’obiettivo di vendita può essere di due nature: spada di Damocle o Sfida!

Il primo caso è rappresentato da un peso che la persona sente sulla testa e che la maggior parte delle volte si trasforma in pressione o ansia, al punto da non permetterle di svolgere serenamente la propria attività. Nel secondo caso, avere un obiettivo significa invece rapportarsi con le proprie capacità in modo sfidante.

Quindi da dove partire per insegnare al nostro collaboratore come essere responsabile e aumentare la sua produttività?

Con la definizione di un obiettivo personale! A differenza del budget, solitamente imposto dall’azienda considerando un incremento rispetto all’anno precedente, l’obiettivo personale rispecchia le aspettative reali di quella persona e la sua definizione fa in modo che si possano allineare i risultati che un venditore vede come “fattibili” e la richiesta dell’azienda. Questo confronto permette spesso di evitare di dover rivedere il budget commerciale al ribasso durante l’anno.

 

Chiedendo al venditore di definire il suo obiettivo di vendita si possono delineare due scenari:

  • l’obiettivo personale è superiore al budget: significa che il venditore conta sulle sue capacità, è ambizioso e vuole dimostrare il suo valore. Questo tipo di persona ama le sfide e va stimolata con gare interne e premiazioni. Allo stesso tempo bisogna fare attenzione che il valore da lui proposto non sia frutto di un eccesso di entusiasmo poco motivato.
  • le persone si assegnano un budget più basso: in questo caso è necessario comprendere da dove arriva quel valore (analisi dei clienti, momento personale poco favorevole, bassa autostima) e dare loro gli strumenti di consapevolezza per raggiungere il risultato, quindi negoziare un valore intermedio.

 

Una volta che si è arrivati alla condivisione dell’obiettivo, quali sono i passi per concretizzarlo?

Step 1.

Per evitare che gli obiettivi vengano percepiti distanti dalla realtà, quindi irraggiungibili, è necessario che essi vengano “spacchettati” o ridotti in parti più piccole, nel periodo che ci interessa. Per questo calcolo si deve tener conto del differente potenziale che ha ogni mese dell’anno. Una volta spacchettato l’obiettivo per mese, sarà utile dividerlo ulteriormente per settimane, in modo da poter monitorare costantemente il trend e potersi chiedere tempestivamente cosa fare per essere allineati o, per i più ambiziosi, cosa fare per superare quel valore.

Step 2.

Per creare una strategia si procede all’analisi della qualità del fatturato dell’anno precedente. Questo passaggio è fondamentale perché consente al venditore di pianificarsi mese dopo mese l’agenda con le attività da fare per generare sempre nuovi potenziali ordini. Si tratta in questo caso di attività che tengono conto della necessità di produrre nuovi lead. Quindi si pianificano attività verso professionisti e visite ai cantieri con regolarità scadenzata, coinvolgendo industrie, professionisti ed imprese. Nel piano d’azione (che va aggiornato settimanalmente) vanno inseriti i preventivi che si fanno durante le settimane, con una forte attenzione alla scadenza della proposta. Meglio un no certo, di un sì sospeso. Un preventivo in sospeso ci toglie energia e ci fa sperare che quel preventivo diventerà un ordine, quindi non ce ne occupiamo più, fino a quando passano i mesi e siamo costretti a depennarlo.

Step 3:

Il monitoraggio è l’unico mezzo che condurrà alla realizzazione dell’obiettivo e spetta al direttore vendite, al responsabile della sala mostra o al titolare. Questa attività non ha la funzione di punire i venditori inadempienti, quanto piuttosto quella di aiutarli a mantenere alto il focus sulla loro attività di vendita. Il monitoraggio andrebbe compiuto ogni settimana, perché consente ai responsabili e ai venditori di avere sempre la situazione sotto controllo e di studiare possibili alternative e nuove opportunità. In questi incontri si valutano le offerte aperte, si programmano le chiamate future e eventuali appuntamenti in affiancamento, si studia la posizione del fatturato rispetto all’obiettivo e qualche volta si ricalibra il tiro del piano d’azione.

Una metodologia, questa, che insegna quindi al venditore come essere responsabile dei propri obiettivi e produrre risultati assicurati!